Solliciter la différence pour être différenciant !
20 avril 2020
« Etre différenciant » dans le sens faire apparaître la différence. Chaque mot renvoi à une réalité, un usage, un temps. Parmi tous les mots qui caractérisent une personne en situation de handicap comme infirme, invalide, handicapé, ou encore personne autrement capable, je préfère le mot différent, tout simplement. Justement cette différence propose des compétences autres pour les entreprises.
Le développement d’affaires s’appuie sur trois piliers : un positionnement différenciant, des partenariats commerciaux véritables et une approche collaborative avec le client.
Disposer d’une offre différenciante ne réside pas seulement dans les solutions du digital ou le développement de produits nouveaux, mais aussi dans les modes de collaboration, dans le développement des écosystèmes.
Un positionnement différenciant
Aujourd’hui, les appels d’offres intègrent une clause sociale très souvent relative au sujet du handicap. Pouvoir répondre de manière agile et qualitative à cette exigence du donneur d’ordre est donc incontournable pour candidater d’une part, et gagner l’appel d’offres d’autre part.
Détenir un écosystème en relation étroite avec le Secteur du Travail Protégé & Adapté (EA, ESAT et TIH) permet de disposer d’un avantage concurrentiel.
C’est pourquoi plusieurs entreprises reconsidèrent leur écosystème. Certaines intègrent des EA (VINCI Facilities, VEOLIA, SCC…etc.) alors que d’autres préfèrent accompagner la croissance de jeunes entreprises. C’est le cas par exemple de l’éditeur de logiciel de réservation de voyages AMADEUS qui mise sur les talents informatiques des autistes de l’Entreprise Adaptée AVENCOD.
Pour les entreprises qui préfèrent le « buy » au « make », elles s’appuient alors sur leur Direction des Achats pour développer la collaboration avec le STPA et construire ainsi un écosystème différenciant.
Des partenariats commerciaux véritables
Selon l’association Pacte PME, ce qui fait la compétitivité d’une économie, c’est sa capacité à collaborer, à déclencher toutes les actions qui favorisent l’alliance entre grandes et petites entreprises.
Le tissu économique du STPA est constitué de PME et TPE implantées sur le territoire national et à proximité des entreprises clientes. Solliciter les compétences du STPA intègre la démarche RSE des entreprises engagées.
Collaborer avec le STPA est une démarche qui nécessite empathie et qualité d’écoute. Ce sont des prérequis pour construire la confiance et installer une relation commerciale durable. Ce sont aussi les qualités et compétences (cf soft skills) que développent de plus en plus les acheteurs. Ainsi c’est le levier achat « développement de la relation fournisseur » qui est activé lorsque l’on collabore avec le STPA.
Une approche collaborative avec le client
Lorsque l’on recherche à augmenter le niveau de confiance avec le core business de l’entreprise, la cotraitance avec le STPA est une solution efficace.
Lorsque la sous-traitance directe avec une ESN du STPA était en situation de blocage, j’ai proposé le recours à la cotraitance. Après avoir référencé dans le panel une ESN du STPA, hésitation et manque de confiance ne permettaient plus d’avancer. L’ESN de rang 1 pré-sentie a facilement acceptée la démarche voyant probablement dans cette démarche l’opportunité de pérenniser sa relation commerciale avec le donneur d’ordre et aussi de pouvoir mieux répondre aux clauses sociales relatives au handicap pour les prochains appels d’offres. Ainsi la confiance de la DSI du donneur d’ordre a pu se développer.
Certains prestataires de rang 1 qui méconnaissent le STPA arrivent à transformer ce qu’ils considéraient comme une contrainte à la lecture de la clause sociale en véritable opportunité pour le développement de leur chiffre d’affaires.
Au-delà de la recherche des unités bénéficiaires, intégrer le STPA dans sa chaîne de valeur est aujourd’hui une démarche différenciante et qui permet de détenir un véritable avantage concurrentiel.
Par Yann le Coz
Article paru dans La Lettre des Achats – Janvier 2019